こんにちは。東京都よろず支援拠点　コーディネーターの水口健です。皆さんは、展示会などを上手く活用して自社商品売りこめていますか？　

新型コロナウイルスの影響も薄れ、展示会の開催がコロナ前同様に開かれるようになりました。中小企業経営者の皆さんは、下記のような悩みを抱えている方も多いかと思います。

「バイヤーとの商談が苦手」「営業が得意でない」「注文の継続受注が出来ない」など「商談」がうまくいかずに悩んでいる方が多いのではないでしょうか？

そのような経営者の方に向けて、解決のヒントをご紹介します。

営業が苦手だから、ホームページで紹介してECサイトで購入してもらえばいいと思われているかたも多いかもしれません。確かにその手法で、販売可能な商品も多数あります。

展示会も盛んに行われるようになり、「詳しい説明」「商品を見ながら」「複数の組み合わせ」など担当者が、説明しなければならない場面が増えてきました。

商談が苦手な方が少しでもスムーズに進められるよう、一緒に考えていきたいと思います。

■ バイヤーが望む3つの安全性

「商談をしたい」と連絡が入りあわてて資料を準備される方もいらっしゃるかもしれません。慌てないような事前準備が必要です。それではその事前準備を見ていきましょう。

１. 商品の安全性

自社の商品は、どんな材料で、どこで製造して、どのように流通して販売されているかご存じですか？商品の製造から販売までを分解し各工程で注意すべき点を確認します。

(１)原材料の産地は分かっていますか？産地証明書などは取れますか？

(２)製造工場はどこですか？従業員の不法就労などは無いですか？工場の廃棄物や排水処理はされていますか？

(３)製造工場からは、どのように運ばれてきますか？車、舟、飛行機どのような経路で届きますか？工場からの出荷は、週に何回ですか？混載されていますか？

(４)どこで販売していますか？販売先は把握していますか？

(５)不良品の対応は、どのようにしていきますか？受付はどこで行いますか？修理はどこで行っていてどれくらいかかりますか？

上記の流れから商品の安全性を高める為の注意を行うことが大切です。

２. 会社の安全性

自社の決算状況は、把握されていますか？大手と取引の場合には、発注後のトラブルを防ぐため先に取引口座を開設します。その際に、履歴事項全部証明書、3期分決算書などの提出を求められる場合があり、内容によってはヒアリングを受ける事もあります。

納品後に倒産などしてしまうと「１．商品の安全性」で見た販売からアフターフォローの対応が出来なくなり、信用問題にも繋がります。

その為、会社の安全について厳しく審査が入ることがあるということを頭に入れて、普段から決算状況を把握しておくことが必要です。

３. 営業マンの安全性

　バイヤーは忙しい中、時間を取って商談しています。また、提出書類も多く社内打ち合わせも多数こなしています。そんな中、取引先さんへお願いしていた資料の提出や問合せ内容がタイミングよく戻ってこなければ、どのような気持ちになるでしょうか？どんなにいい提案をしても、約束を守らなければ採用にはなりません。また一度採用になっても、提出依頼の期日を守らなければ次はありませんので、提案が上手くいった後も気を抜かず営業活動を行ってください。

■ まとめ

商談を上手く進めるためには、相手が何を望んでいるのか想像しながら商談を進めることが大切です。新型コロナの影響でリアルの商談から遠ざかり、相手の望みを商談の中から読み取ることが少し難しくなっているかもしれません。しかしポイントを抑えることでスムーズに商談を進めることが可能となります。

本ブログがお読みになられた方の商談成功の一助となり、売上アップの参考となれば幸いです。