こんにちは。東京都よろず支援拠点　コーディネーターの戸田雅裕です。

中小企業の経営者から、「後継者がいないので会社をたたむしかない」という声をよく耳にします。しかし近年では、親族や従業員ではなく、第三者に会社を引き継ぐ「第三者承継（M&A）」という選択肢も一般的になってきました。実際、M&Aを活用して、社歴や技術・顧客基盤を次の経営者につなげた事例も数多くあります。

ただし、第三者に会社を売却する場合、買い手にとって「魅力的な会社」であることが重要です。売れるかどうか、そして納得のいく価格で売れるかは、日頃の経営の積み重ねに大きく左右されます。ここでは、「売れる会社」になるために今からできる準備についてご紹介します。

なお、中小企業庁の「経営者の就任経緯の割合の推移（図１）」によれば、経営者の就任経緯は、親族内承継が減少しているのに対して、内部昇格やＭ＆Ａによる就任は増加傾向となり、特に第三者承継（M&A）による就任経緯は、2023年に初めて20％を超えました。つまり、第三者承継はもはや特別な事例ではなく、一般的な選択肢となりつつあります。

　【図１】経営者の就任経緯の割合の推移

（出典）事業承継・M＆Aに関する現状分析と今後の取組の方向性について（令和６年6月28日中小企業庁）

１．経営の「見える化」を進める

多くの小規模企業では、経営者の頭の中にしかない情報がたくさんあります。取引先の信用情報、価格の決め方、仕入先との信頼関係、社内のルールなどが「属人的」に管理されている状態です。

これでは買い手から見て、「引き継いだ後の経営が不安」となってしまいます。マニュアル整備、業務フローの見える化、会計や顧客管理の整理などを通じて、誰でも理解できる状態にしておくことが重要です。

上記の取り組みを進める際には、経済産業省が提供する「ローカルベンチマーク（図２）」の活用も効果的です。財務指標や非財務情報を整理・分析でき、自社の現状把握や改善点の明確化、自社ビジネスの見える化等に役立ちます。

【図２】ローカルベンチマークシート

（出典）ローカルベンチマークシート（経済産業省）

https://www.meti.go.jp/policy/economy/keiei_innovation/sangyokinyu/locaben/sheet.html

２．数字に強い経営を意識する

税理士任せの経営では、買い手にアピールすることは難しくなります。買い手がまず確認するのは「直近数年の決算内容」と「今後の利益が見込めるかどうか」です。月次での売上や利益、固定費の内訳、借入の状況など、経営数字に自分自身で向き合い、説明できるようにすることが第一歩です。

また、節税のための赤字決算が続いている会社は注意が必要です。買い手にとって赤字会社は魅力が下がるため、事業売却を考えるなら、ある程度の黒字体質に改善しておくことも大切です。

３．キーマンを育てておく

経営者一人で動かしている会社より、現場を任せられる社員が育っている会社のほうが、買い手の評価が高くなります。M&A後、買い手がすぐに経営を引き継げる体制が整っているかどうかは、重要な判断ポイントです。

すぐに人材を増やすのは難しくても、既存の従業員に業務の一部を委ね、責任感を育てることから始めましょう。人材育成の視点も、今からの準備として有効です。

４．「今すぐ売る」でなく「準備を始める」という考え方

M&Aというと「すぐに売る話」と捉えられがちですが、準備には1～2年、成約までには3年程度かかるケースも珍しくありません。早くから準備を始めることで、会社の価値を高めるだけでなく、自分自身も心の整理がつきやすくなります。

また、事業承継・M&A支援に対応した専門家や公的機関も増えてきています。東京都よろず支援拠点でも、無料相談を随時受け付けています。経営者ご自身の思いや将来像をお聞かせいただければ、段階的な支援も可能です。

まとめ

事業承継は突然やってくるものではありません。特に第三者承継を検討するなら、「売れる会社」にしておくための地道な準備がカギを握ります。
　経営の見える化、数字の把握、人材育成など、今からでもできることは多くあります。

あなたの会社が次の時代に必要とされる価値ある存在としてバトンを渡せるよう、早めの一歩を踏み出すために「東京よろず支援拠点」をご活用ください。