こんにちは。東京都よろず支援拠点　コーディネーターの荒谷司聖です。

■「忙しいのに儲からない」の正体

「売上は伸びているのにお金が残らない」
「忙しくしているのに利益感覚がない」

こうした相談は非常に多くあります。現場では「仕事がある＝良い状態」と捉えがちですが、実はそれだけでは判断できません。むしろ注意すべきは、「忙しいのに儲からない状態」が続いているときです。
これは単なる効率の問題ではなく、構造の問題である可能性が高いのです。

■売上だけを見ていると危険

ある会社の例です。

売上は毎年伸びており、一見すると順調でした。しかし数字を分解してみると、利益はむしろ減少していました。
原因は明確でした。
特定の取引先の仕事が増えてはいるものの、ほとんど利益が出ていなかったのです。中には原価割れに近い仕事も含まれていました。
つまり「働けば働くほど利益が減る」という状態に陥っていたのです。この状態を放置するとどうなるか。忙しさだけが増し、会社の体力は確実に削られていきます。現場は疲弊し、改善に向けた余力もなくなります。

■本当に見るべき数字は「粗利」

この問題の本質は、売上ではなく「利益の構造」です。

重要なのは、会社全体の売上ではなく、「どの取引先でどれだけ利益が出ているか」です。ここを見ないまま値上げ交渉に入っても、的外れな交渉になってしまいます。

まず押さえるべきなのは「粗利」です。売上から原価を引いた、最もシンプルな利益指標です。難しいことを考える必要はありません。

まずは取引先ごとに、
・売上はいくらか
・原価はいくらか
・粗利はいくらか
この3つを分解するだけで、見える景色は一変します。

■「儲かっている先」と「危ない先」を分ける

この分解をすると、はっきりとした傾向が見えてきます。

たとえば、売上は大きいが利益が薄い取引先。逆に、売上は小さいが利益率が高い取引先。あるいは、明らかに赤字に近い仕事。ここまで見えると、次に何をすべきかが明確になります。

値上げ交渉を優先すべき先はどこか。場合によっては取引の見直しが必要な先はどこか。経営判断の軸が一気に具体化します。

逆に、これをやらずに感覚で動くと、「声の大きい取引先」に振り回されることになります。本来優先すべき課題を見誤ってしまうのです。

■よくある誤解「細かく出せないから無理」

ここで多くの方がつまずくポイントがあります。
「正確な原価が出せない」
「工数まで追えていない」
こうした理由で分析を止めてしまうのです。しかし、最初から完璧である必要はありません。むしろ、ざっくりでも良いから把握することが重要です。材料費と外注費、人件費の感覚値でも構いません。「だいたいこれくらい」という水準を押さえるだけでも十分に意味があります。

精度は後から上げればいいのです。止まることの方がリスクです。

■交渉前にやるべき最低限の準備

価格交渉に入る前に、最低限やっておきたいことがあります。
・取引先別の売上を整理する
・ざっくりでも原価を把握する
・粗利の大小関係を確認する
この3つだけでも十分です。

ここまでやると、「なぜ値上げが必要か」が自分の中で整理されます。この状態で交渉に臨むと、言葉に説得力が出ます。逆にここを曖昧にしたままだと、「なんとなく上げたい」という印象になり、相手に主導権を握られます。

■利益は「結果」ではなく「設計」

利益は結果ではなく、設計できるものです。どの取引先で稼ぐのか。どこは戦略的に付き合うのか。どこは見直すのか。この整理なしに動くと、気づけば一番大事な部分が崩れていきます。

「忙しい＝良い状態」という思い込みを一度疑ってみてください。
本当に評価すべきは、忙しさではなく利益です。

■一人でやろうとすると止まる

とはいえ、数字の分解は慣れていないと難しく感じます。特に「どこまで見れば十分なのか」が分からず、手が止まることも多いでしょう。そうした場合は、一人で抱え込まないことが重要です。

■次の一歩：よろず支援拠点の活用

東京都よろず支援拠点では、こうした「利益構造の見える化」から一緒に整理することができます。無料で、実務レベルでのアドバイスが受けられます。

どの取引先に問題があるのか。どこから手をつけるべきか。
そのまま交渉につながる整理まで落とし込めます。まずは主要な取引先3社で構いません。「売上」と「だいたいの原価」を並べてみてください。もし少しでも違和感が出たら、それが改善のスタートです。

第一回はこちら　値上げできる会社になる価格交渉術シリーズ 第1回 下請けが持つべきものと捨てるもの