こんにちは。東京都よろず支援拠点　コーディネーターの荒谷司聖です。

■「いくらで決まるか」だけ見ていないか

価格交渉というと、「いくらで決着するか」に意識が向きがちです。1円でも高く、1円でも安く。そのせめぎ合いが交渉だと思われがちです。しかし実務でうまくいっている企業ほど、この考え方から離れています。彼らが見ているのは価格ではなく、「全体の最適解」です。

■値上げにこだわった結果、失敗するケース

よくある失敗パターンがあります。値上げが必要な状況で、「何とか価格を上げたい」と思いすぎるケースです。その結果どうなるか。

• 相手は拒否する
• 話が平行線になる
• 関係がぎくしゃくする

そして最後は、「今回は据え置きで…」となる。これは実は、交渉のやり方の問題です。価格だけで解決しようとすると、選択肢が一気に狭くなります。

■理想は「パイを広げる交渉」

では、理想の交渉とは何か。結論から言うと、「パイを広げながら取り分を増やす」ことです。つまり、

• 自社も得をする
• 相手も得をする

この状態を作ることです。一方的な値上げではなく、“双方に意味のある改善”を組み込む。これが理想形です。

■値上げしなくても利益が出た事例

ある食品会社の事例です。この会社は弁当を納めていましたが、ロスが多く利益を圧迫していました。当初は値上げ交渉を行いましたが、結果として「価格据え置き」になりました。ただし条件が変わりました。発注の締切時間を前倒ししたのです。これにより、見込み生産が減りロスが激減しました。結果として、値上げなしでも利益が改善したのです。ここで重要なのは、「価格以外を見直したこと」です。

■変えるべきは価格だけではない

この事例が示しているのは、「問題は価格とは限らない」ということです。利益が出ない原因は、さまざまなところに潜んでいます。たとえば、

• 発注タイミング
• 納品条件
• ロット
• 支払条件

こうしたものを見直すことで、利益改善につながるケースは多くあります。にもかかわらず、価格だけに絞ってしまうと見逃します。

■“当たり前”を疑えるかどうか

もう一つ大事な視点があります。それは「当たり前を疑うこと」です。長い取引になるほど、商習慣は固定化されます。

• 昔からこのやり方
• ずっとこの条件
• 変える必要はない

こうした前提が積み重なります。しかし、その中にこそ、無駄や非効率が潜んでいます。交渉は、その前提を見直す機会でもあります。

■良い交渉は「話す」より「探る」

交渉というと、どう話すかに意識が向きがちです。しかし実務では、「何を見つけるか」の方が重要です。

• 相手は何に困っているのか
• どこに無駄があるのか
• どこなら譲れるのか

これを探る力が、結果を左右します。そしてその中に、価格以外の解決策が見つかります。

■数字の交渉から抜け出す

価格だけで交渉すると、最終的には“安いか高いか”になります。これは消耗戦です。一方で、条件や仕組みまで含めて考えると、交渉の土俵が変わります。

• 議論の幅が広がる
• 提案が増える
• 合意しやすくなる

結果として、双方にとって納得感のある着地が見えてきます。

■理想を描かないと現実に引きずられる

ここで一つ注意点があります。現状だけを見ていると、どうしても「これくらいが限界」と考えてしまいます。しかし、理想を描かないと改善は進みません。

• 本来はどうあるべきか
• どこまでできたら良いか

ここを一度高めに設定することが大切です。そのうえで、現実との間を埋めていく。これが交渉の設計です。

■一人で考えると発想が止まる

とはいえ、価格以外の選択肢を考えるのは簡単ではありません。どうしても「いつも通り」に引っ張られます。結果として、値上げか現状維持かの二択になります。だからこそ、外部視点が重要です。

■次の一歩：よろず支援拠点の活用

東京都よろず支援拠点では、価格交渉を「条件設計」から一緒に見直すことができます。

• どこを変えれば利益が出るのか
• 価格以外の打ち手は何か
• 交渉の落としどころはどこか

こうした視点で整理すると、交渉の選択肢は一気に広がります。値上げできるかどうかではなく、「どうすれば利益が出るか」で考えてみてください。そこから、交渉の質は大きく変わります。

第4回はこちら 値上げできる会社になる価格交渉術シリーズ 第4回 「理解」が交渉を変える