こんにちは。東京都よろず支援拠点　コーディネーターの鵜飼雄太（うかいゆうた）です。

今日は営業ロールプレイングについてお話させて頂きます。

アポイント取得はゴールではない？！

東京都よろず支援拠点では“販路開拓”に関するご相談もお受けしています。ご相談ケースは様々ですが、まずはどうやって自分達の商品・サービスを知ってもらうかから始まり、相手の興味を惹いて、面談アポイント取得を目指すケースが多いです。ここまででも険しい道のりになることがあり、ついアポイントが取れた時点で達成感を感じてしまうかもしれないですが、実際の商談においてはここからが本番。お客様の要望（悩み）を聞き、その解決に自分達の商品・サービスがどう役立つのかを伝え、契約成立を目指しますが、思うように進まずに苦戦された経験はないでしょうか？

営業スキルは反復練習でレベルアップできる

「人と話すのが苦手…」「つい緊張して何を話せば良いのか分からなくなる…」「自分には営業の才能がない…」なかなか成果が出ない時はこんな不安にかられることもあるかもしれません。確かに営業職には向き不向きがあり、世の中には天才的なセンスの持ち主もいます。でも、大抵の場合は経験を積み重ねることでカバーできます。

「経験を積もうにもお客様先でうまく話せないし…」という”鶏と卵”状態に陥っているとお考えの方にお勧めしたいのが「ロールプレイング」です。

ロールプレイングとは？

ロールプレイングとは社員同士で営業役、顧客役を決めて、実際の商談シーンを疑似的に作り、体験してみることです。それにより問題点や課題を知ることができ、事前に対策を立てておくことで、本番の商談にも安心して望むことができます。

ロールプレイングの進め方

⑴ 事前に営業ストーリーや想定問答を準備しておく。

まずは、商談の流れを思い浮かべ、どういった話をするか、想定される質問と回答を考えましょう。この時、頭の中だけで考えるのではなく、紙に書き出してみるのをおススメします（文字にしておけば、あとで見直す時に便利です）。

⑵ 配役やシーン（設定）を決める。

次に、配役や商談シーンを決めます。営業役や顧客役の他にも、第三者の立場でロールプレイングを見守る人がいると良いです（理由は後程、説明します）。

⑶ できるだけ忠実に行う、ビデオ撮影も行う。

準備が整えば、いよいよ実際にロールプレイングを実行します。この時、出来るだけ実際の商談シーンを忠実に再現するように意識しましょう。例えば、受付がいる場合はそこでのやり取りを再現したり、入室してから顧客が到着するまで少し待つ場合なども忠実に行っておくと本番でも落ち着いて対応できるようになります。「こんなことまで必要？」と思うことでも意外にお客様に見られていたりするため、ちょっとしたふるまい方にも問題がないかどうかをチェックしましょう。

⑷ 第三者も参加させ、ロールプレイング後に課題の確認と対策を検討する。

一通りロールプレイングを行ったあとは、課題の確認と対策を検討していきます。

自身で気づいたことや、顧客役の目線での意見はもちろん、第三者として見守っていた人の客観的な意見は思わぬ気づきを生むことがあります。

また、(1)で営業トークを書き出しておけば、具体的な流れを目で見ながら話し合える為、
改善点が把握しやすくなります。

ロールプレイングには他にもメリットがいっぱい

　ロールプレイングを行うことで

• 個人のクセや課題を把握できる
• 全社で使える営業トークのブラッシュアップができる
• 商談に慣れて度胸がつく
• 他の営業のやり方を参考にできる

　といったメリットもあります。特に営業で成果が出ている方が普段の商談でどんな話をしているのかをロールプレイングを通して皆で学び、分析することで「成功パターン」を見つけられれば、一気に成果を増やせる可能性もあります。

東京都よろず支援拠点では、販路開拓を含めた様々な経営相談を承っておりますので、ぜひご活用ください。